En el sector del #Retail en consumo masivo es de vital importancia que los equipos de ventas conozcan la diferencia entre vender y negociar. Los compradores de las grandes cadenas tienen entre sus objetivos cuantitativos no solo diseñar e implementar activaciones para incrementar las ventas de los supermercados, sino también hacerlo de la forma más rentable, por lo que la capacitación a la fuerza de ventas es básica para que estén preparados a la hora de sentarse con los compradores en las salas de reunión y así garantizar negociaciones gana-gana:
VENDER
· Es presentar un producto o una solución a una necesidad de un cliente que fue previamente identificada por medio de preguntas estratégicas realizadas a nuestro comprador o cliente potencial.
· Es escuchar al comprador o cliente potencial con el fin de identificar o descubrir necesidades adicionales que podríamos satisfacer con otros productos de nuestro portafolio.
· Es responder a todas las preguntas que nuestro comprador o cliente potencial tenga acerca de nuestro producto con el fin de lograr la máxima satisfacción post-venta y así evitar devoluciones.
· Es presentar los argumentos como soluciones a las necesidades previamente identificadas.
· Es convencer con argumentos y apoyados en nuestro conocimiento del cliente.
· El vendedor habla el 30% del tiempo.
· Emplear técnicas de ventas para concluir la visita con un cierre de ventas.
NEGOCIAR
· Es elaborar detalladamente una estrategia para defender mis márgenes.
· Es obtener contraprestaciones tangibles a las peticiones del cliente.
· Es hacer e implementar acuerdos mutuos.
· Es mantener un rumbo estratégico.
· Es adaptarse tácticamente.
· Cada negociador habla el 50% del tiempo.
· Emplear técnicas de negociación.
La inversión de los empresarios en capacitación es irreemplazable y por esa razón debe hacer parte del fortalecimiento comercial.
Contactenos: mundoretail.sas@gmail.com Gerenciamos sus ventas con resultados garantizados.
Fotografía de Ronald Carreño
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