La Importancia de un KAM en la Rentabilidad de las Cuentas y el Manejo del Punto de Venta
Por Dali Bautista, 22 de Julio de 2024
Si buscáramos resumir que es un Key Account Manager en pocas palabras, lo haría de la siguiente manera: Es la persona encargada de gestionar las cuentas claves en la negociación y venta, despacho, distribución y visibilidad de los productos de la compañía de manera que la rotación de éstos garantice la rotación mínima de una vez al mes de los productos. Gestionando con efectividad lo anterior podríamos asegurar el cumplimiento de los objetivos de ventas.
Decirlo es facíl, ejecutarlo es reto mensual, y es que con todas las funciones que un Key Account desempeña, realmente el tiempo dedicado a la venta es mínimo, la carga del trabajo administrativo cada vez se incrementa más y el tiempo dedicado al punto de venta es casi nulo, el personal de mercadeo logístico en los puntos de venta no sopesa la mentalidad estratégica de un KAM.
En el competitivo mundo empresarial, la gestión eficiente de las relaciones con los clientes clave es esencial para el éxito sostenido. Aquí es donde entra en juego el papel del Key Account Manager (KAM). Este profesional no solo se encarga de mantener y fortalecer las relaciones con los clientes más importantes, sino que también juega un papel crucial en la rentabilidad de las cuentas y el manejo del punto de venta. A continuación, exploraremos por qué un KAM es vital para una empresa, con énfasis en la rentabilidad de las cuentas y la reducción de productos agotados en los puntos de venta, que es lo que explicamos a continuación:
Rentabilidad de las Cuentas
1. Gestión Estratégica de Clientes Clave
Un KAM se enfoca en los clientes más importantes de una empresa, aquellos que representan una porción significativa de los ingresos. Al establecer relaciones sólidas y de confianza con estos clientes, un KAM puede identificar oportunidades para incrementar las ventas, personalizar ofertas y anticiparse a las necesidades del cliente. Esto no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también aumenta la probabilidad de ventas recurrentes y de mayor valor.
2. Optimización de Recursos
Al tener una visión clara de las necesidades y comportamientos de los clientes clave, un KAM puede optimizar el uso de los recursos de la empresa. Esto incluye la asignación eficiente de productos, tiempo y esfuerzos de marketing, lo que se traduce en una mayor rentabilidad. Al enfocarse en los clientes con mayor potencial de ingresos, se asegura un retorno de inversión más alto y se minimizan los costos innecesarios.
3. Negociación y Acuerdos Favorables
Un KAM experimentado posee habilidades de negociación que pueden asegurar acuerdos más favorables para la empresa. Esto puede incluir mejores márgenes de beneficio, condiciones de pago más ventajosas y acuerdos a largo plazo que estabilicen los ingresos. Una negociación exitosa puede significar una diferencia sustancial en la rentabilidad de una cuenta.
Manejo del Punto de Venta
1. Visibilidad y Disponibilidad de Productos
Uno de los aspectos cruciales del manejo del punto de venta es asegurar que los productos estén siempre disponibles y visibles para los clientes. Un KAM trabaja en estrecha colaboración con los gerentes de tiendas y los equipos de ventas para garantizar que los productos clave no se agoten. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también evita la pérdida de ventas debido a la falta de stock.
2. Implementación de Estrategias de Merchandising
El KAM tiene la tarea de implementar estrategias de merchandising efectivas que incrementen la visibilidad y el atractivo de los productos en el punto de venta. Esto incluye la ubicación estratégica de productos, promociones, displays atractivos y la capacitación del personal de ventas. Una presentación atractiva y accesible de los productos puede influir significativamente en la decisión de compra del consumidor.
3. Análisis de Datos y Ajustes Rápidos
El KAM debe estar constantemente analizando datos de ventas y de inventarios para identificar patrones y problemas potenciales. Mediante el uso de herramientas analíticas, puede detectar rápidamente cuándo y dónde se están produciendo agotados y tomar medidas inmediatas para reabastecer el inventario. Este enfoque proactivo minimiza las interrupciones en las ventas y mejora la satisfacción del cliente.
Conclusión
La figura del KAM es esencial para maximizar la rentabilidad de las cuentas clave y gestionar eficientemente el punto de venta. A través de una gestión estratégica de clientes, optimización de recursos, habilidades de negociación y un enfoque en la disponibilidad de productos, un KAM puede asegurar que una empresa no solo mantenga, sino que incremente sus ingresos de manera sostenible. En un mercado donde la competencia es feroz y la lealtad del cliente es fundamental, el rol del KAM se convierte en un pilar imprescindible para el éxito a largo plazo.
Komentáře