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Cómo distribuir sus productos en las Grandes Cadenas de Supermercados?

Por Mundo Retail Colombia

13-09-2020

Codificar sus productos en las grandes cadenas de superficies es una oportunidad que cada vez está más a la mano de las pequeñas y medianas empresas que buscan incrementar su distribución a través del Retail.

Pero para ese fin es necesario considerar los siguientes pasos que toda empresa debe realizar:

1. Estudio de mercado: Analizar el mercado actual de productos que podrían competir con los nuestros en los principales supermercados del país junto con un chequeo de precios.

2. Análisis de méritos: Con la información anterior organizada es imprescindible encontrar una ventaja competitiva de nuestros productos frente a los encontrados en el mercado ya que por optimización de espacios las grandes cadenas a lo más tienen 2 o 3 productos por categoría.

3. Estrategia de precios: Tener clara la estrategia de precios por canal nos permitirá mantener los precios de venta al público similares. La empresa debe tener claro los precios de costo para los diferentes canales por ejemplo: Mayoristas, Distribuidores, Supermercados Independientes, Grandes Cadenas entre otros.

4. Estrategia de marketing: Algunas veces todos los productos no son aptos para estar en las grandes cadenas de supermercados por lo que en conjunto con marketing deben elegir los productos destinados para ser distribuidos a través del Canal Moderno. Considerando que no todos los productos tienen la misma rentabilidad, generalmente se eligen los productos con rentabilidades mayores al 50%, esto debido a que las grandes cadenas de superficies exigen condiciones de negociación en el orden del 25% al 40%

5. Estrategia de Punto de Venta: La gestión en punto de venta es tan importante como lograr la codificación de nuestros productos, ya que el shopper toma la decisión de compra muchas veces durante su recorrido por las góndolas. Estar bien exhibido, con los precios correctos marcados, cerca a las marcas líderes, y si es posible contar con una impulsadora que dé a conocer el producto es muy beneficioso en las primeras etapas después de la codificación.

6. Estrategia de Trade Marketing: Trabajar de la mano con los compradores de las grandes cadenas de supermercados la estrategia de marketing puede rendir sus frutos en el corto plazo, las publicaciones. los descuentos, las exhibiciones adicionales son herramientas poderosas que hay que aprovechar para dar a conocer un producto nuevo en góndola e incrementar su rotación. Y es que algunas veces es definitivo, generalmente la grandes superficies otorgan 6 meses para ver el comportamiento del producto en rotación, días de inventario, participación en actividades entre otros por lo que el esfuerzo realizado durante los primeros meses es básico.

7. Estrategia de manejo de cuentas claves: Contar con personal idóneo y entrenado en Manejo de cuentas claves (Key Account Management) es imprescindible e irremplazable si deseamos permanecer a largo plazo con la relación comercial. El manejo de cuentas claves requiere de competencias especiales como: Negociación, conocimientos en finanzas, análisis de datos, excelentes relaciones interpersonales y hasta creatividad e innovación a la hora de buscar nuevas formas de vender más en punto de venta, por lo que es imperativo dejar el manejo de estas cuentas a Ejecutivos que puedan hablar de tú a tú con un comprador especializado y entrenado para maximizar las ganancias y rentabilidad de las categorías a su cargo.

Todo lo anterior va a requerir que la empresa mejore todos sus procesos comerciales e incluya algunos nuevos para crear una base solida antes de ingresar al espectacular mundo de los Supermercados.

Por lo que asesorarse con los mejores es una garantía de éxito y así evitará morir en el intento.

Fotografía por Igor Dvsyamykov en Pixabay


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