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Como prepararse para una cita comercial

Actualizado: 1 sept 2020

Por Mundo Retail Colombia 28-08-2020

Outsourcing Comercial


Estar preparado para atender una cita comercial es un infaltable del proceso de ventas, por lo que seguir un método efectivo para incrementar la probabilidades de éxito no puede faltar en los hábitos del ejecutivo comercial, generalmente se realizan en una hoja en blanco y se llevan en el folder para tener a la vista el global objetivo de la reunión:

1. Investigue a su cliente, sus productos, su competencia, el sector donde se desempeña

2. Analice la influencia y decisión que tiene para cerrar la venta la persona con la cual se va a reunir

3. Prepare la respuesta a las posibles objeciones que se puedan presentar durante la entrevista

4. Lleve claros los puntos negociables en orden de importancia y los márgenes limites

5. Lleve totalmente claras y como haz bajo la manga las concesiones que puedes realizar con sus respectivas contrapartidas y utilícelas solo en caso necesario

Todo anterior basados en un principio de legitimidad, por muy bien que entendamos los intereses de la otra parte, algunas veces nos enfrentaremos con los intereses que entran en conflicto. Los negociadores eficaces persuaden en lugar de enfrentarse de forma directa con su cliente.

Prepararse para convencer exige pensar e investigar aquellas cosas que permiten demostrarle a la otra persona que ella debería estar de acuerdo con usted, que el producto, servicio o acuerdo es útil y tiene sentido adquirirlo. Un resultado de esta clase exige pensar muchísimo en los criterios, normas u opiniones que la otra parte encontraría persuasivos, y la forma de conseguir que influyan en la negociación o resultados de la venta

Pregúntese siempre antes de salir para la cita: Voy a prueba de balas?, si la respuesta es sí, ve por ello.

Fotografía por Lukas Bieri en Pixabay


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